北京鍵凱科技股份有限公司
投資者關系活動記錄表
證券簡稱：鍵凱科技 證券代碼：688356 編號：2021-10
□特定對象調研 √分析師會議
投資者關系活動 □媒體采訪 □業績說明會
類別 □新聞發布會 □路演活動
□現場參觀 □其他（請文字說明其他活動內容）
中信證券分析師
參與單位名稱 浙商證券分析師
及人員姓名 申萬證券分析師
太平洋證券分析師
等
時間 2021 年 10 月 28 日 10:00 – 12:00
地點 電話會議
董事長 趙宣
上市公司接待人員 董事會秘書 陳斌
姓名 財務總監 韓磊
證券事務代表 常逸群
1. 券商分析師團隊簡要介紹
2. 公司領導介紹 2021 三季報基本情況
首先給大家介紹一下公司 2021 年三季度的整體經
營狀況。2021 年第三季度，公司實現營業收入 1.06 億
元，同比增長 76.1%；歸母凈利潤達到 6172.66 萬元，
同比增長 117.91%；扣非后歸母凈利潤達到 5266.97 萬
元，同比增長 86.61%。2021 年 1-9 月，公司實現營業
收入 2.62 億元，同比增長 108.09%；歸母凈利潤達到
1.42 億元，同比增長 153.63%；扣非后歸母凈利潤達到
1.30 億元，同比增長 142.98%。公司在 2021 年前三季
投資者關系活動主要 度的銷售收入和凈利潤實現了快速增長，主要得益于國
內容介紹 內下游主要客戶上市產品銷售持續放量帶來訂單量的
增加、國外客戶訂單持續穩定增加以及國外新客戶開發
帶來的新產品訂單等因素的綜合影響。
鍵凱科技登陸科創板已經一年多了。在這段時間
里，我們得到了很多投資人的關注，尤其是兩個券商團
隊的長期關注，非常感謝。材料的發展在人類科技進步
的道路上一直發揮著至關重要的作用。我們欣喜地看
到，僅在鍵凱科技上市后這一年多的時間內，聚乙二醇
材料的新應用就不斷涌現，下游市場也正逐步打開。未
來公司將繼續借助科創板的平臺，以材料創新引領生物
醫藥創新，保持在醫用藥用聚乙二醇衍生物行業中的技術領先地位，不斷探索聚乙二醇材料在下游行業的新應用場景，繼續深化與下游客戶的合作與交流，助力生物醫藥產業的發展。
3. 提問環節
1）與前三季度經營情況相關的問題
Q1: 前三季度費用對利潤率的影響？能否對國內和國外的銷售做簡單拆分？LNP 相關的收入情況？
A：前三季度計提了 1890 萬左右股權激勵費用。2021年 1-9 月平均美元兌人民幣匯率較去年同期下降，對營業收入折算人民幣金額產生一定影響，但公司毛利率較去年同期繼續提高，主要是產品的規模效應及海外產品收入結構變化所致。前三季度內銷收入 9200 萬元，外銷收入 1.39 億元，國內基本都是藥品，增長基本與預期一致，比較快速；海外的藥品增速大于醫療器械增速，主要是藥品端帶動的。今年國際收入遠超預期，新公斤級訂單和新客戶數量明顯增加，一方面是上市后公司品牌在國際上得到認可，另一方面是 PEG 下游應用場景開始擴展，而鍵凱早有布局。LNP 相關的收入已經達到前三季度收入的 15%左右。
Q2：凈利潤水平還有提升空間嗎？
A：三季度凈利潤率的增長，除了產品銷售毛利率提高、費用控制較好之外，還受以下兩個方面影響，一個是非經常性損益中投資收益和公允價值變動損益的增加，主要系公司本期對暫時閑置的募集資金和自有資金進行現金管理產生的投資收益和公允價值變動收益，以及公司三季度參與私募股權基金的公允價值變動收益；另一個是來自特寶的技術服務收入增長。
Q3：應收賬款增長較快，合同負債增速沒有那么快，是什么原因？
A：主要跟客戶信用政策有關。國外客戶都是先發貨，在信用期內支付款項；國內部分大客戶因為需要提前排產，才有一定的預收款項。預收款項的減少是因為產品已經發出，但新的預收款還沒有到賬，時間差導致合同負債出現變化。公司的貨款回收率一直比較好。
Q4：銷售費用增速較快的原因？
A：一方面是加大了市場推廣力度，另一方面是一部分股權激勵費用計入了銷售費用。
Q5：委外研發的情況？
A：部分與臨床相關（毒理實驗、動物實驗、臨床試驗等）的項目會委托 CRO。目前我們不想快速擴大研發隊伍，部分專業化的項目還是希望委托專業機構。要綜合考慮成本和收益的問題。
Q6：快速增長趨勢能持續多久？PEG 市場的景氣度？
如何通過財務指標如合同負債判斷公司發展狀況？
A：PEG 材料的應用方興未艾，新應用場景不斷出現，目前來看沒有明顯天花板。國外市場長期以來都是鍵凱的主要市場之一，從國外市場的活躍度來看，PEG 相關研發技術水平很高，而且項目非常多。如果只看國內，可能 PEG 的市場天花板幾年內就能達到，但是從國際范圍看，PEG 在不斷創新，市場在不斷擴大。目前我們給國內客戶不斷讓利，在國內毛利率不斷下降，但是在國際市場上毛利率都比較高。合同負債不是一個合適的指標，因為我們只對個別大客戶和小客戶做預收。
Q7：能否對全年收入進行展望？
A：今年四季度趨勢應該和去年差不多。明年有可能受到冬奧會、春節及下半年產能壓力的影響，還是要看實際情況。
Q8：PEG 占藥物的成本？
A：PEG 一般占終端藥物出廠價的 3%到 7%，研發階段會更高。
Q9：三季度產能利用率情況？
A：我們對整個產能進行了優化，通過自動化改造及優化工藝對原有產能進行了挖掘，利用率還沒有計算，不會影響第四季度排產。明年上半年整體來看也不影響，但下半年可能會比較緊張。
Q10：如何應對長春高新自建產能？PEG 的生產門檻高嗎？是否會有其他藥廠仿照高新進行自研？
A：我們認為高新自建產能主要是出于供應鏈安全的考慮，他們對自建產能投入很大，建成后肯定會使用，未來可能是雙供。短期內可能有一定影響，長期來看影響不大。藥廠做 PEG 可能還是有一定難度，并且成本很高。目前來看我們覺得不會有太多藥廠效仿。
Q11：為什么我們在國內很難被追上，還能縮小和國外競爭對手的差距？
A：鍵凱從創始階段就一直堅持以材料創新引領生物醫藥創新，2014 年就已經開始為伊立替康項目申報 IND。我們所有的新藥創新都是為了做平臺驗證，創造一些標桿性產品。在中國，僅在材料生產方面進行模仿或追趕很容易，但是應用創新能力很難模仿，也需要一定的積累。我們有長期穩定的創新團隊，在研發方面能力很強，經驗豐富。如果不是為了保證利潤，我們可能在創新藥方面會遍地開花。在研發理念方面，我們與競爭對手是不一致的。
Q12：競爭對手能否靠砸錢和挖人趕超鍵凱？
A：鍵凱一直在專利方面積極布局。此外，我們的核心團隊忠誠度很高，給予了很高的股權激勵，個別成員的離開不會影響整個團隊的創新能力。
Q13：競爭對手是否會拓展海外市場？
A：可能會。整體來看海外市場拓展難度很高，國外客戶對體系和產品質量的要求很高。
Q14: 國外產品之前有提過有一些產品進入到臨床階段，預計這些臨床項目明年的進展情況如何，國外的制劑產品是否明后年會加速？
A：項目數量跟半年報披露的差不多，制劑端產品有 19個。公斤級新客戶有所增加。真正帶來巨大收益還是在產品上市以后。我們希望明年會國外有一個產品上市。單純臨床階段的項目增加也會對我們的收入有比較好的帶動。
Q15：公司在 mRNA 市場的市占率情況？mRNA 市場能給 PEG 帶來多少增量？公司在核酸藥物方向的規劃是怎樣的？
A：我們不清楚自己的市占率。這部分的 PEG 材料相對壁壘較低，主要看質量，我們在這方面做的可能比國際供應商更好，所以才能加入到這個市場中來。再就是專利方面的壁壘，我們為國內客戶提供了一些可以繞過專利壁壘的解決方案，但是有多少人會使用不太確定。我們的藥物研發都是為了證實我們自己 PEG 平臺技術的優越性，技術是第一位的，產品是為了展示技術。
二、研發情況
Q1：單三季度研發費用有所上升，目前我們研發費用的節奏？研發費用率水平？
A：第三季度有所增加，但是沒有達到年初的預計。伊立替康可能第四季度開始入組，目前正緊鑼密鼓組織，入組費用會放在四季度，部分費用會遞延到明年，費用不會超過年初預期。其他項目都按計劃進行，部分有所加速。明年下半年希望有一個新藥和醫美項目進入臨床。醫美正在進行注冊檢驗。如果預算允許，會再增加一個臨床項目。明年主要目標是二期臨床完成入組，希望在三個季度內入組完畢，具體時間還是要看實際情況。研發費用可能在今年的基礎上增加 50%，看收入情況可能適當調整，還是要根據年底的預算進行規劃，請投資者以年報披露為準。
Q2：目前銷售和研發的人員數量？
研發人員應該是 30 多，人數不多，但部門比較齊全，有兩個部門專門負責新材料應用的研發，一個部門負責合成方法開發，一個部門負責分析方法開發，一個單獨負責醫美項目的部門，其他部門負責制劑、藥理毒理、注冊、項目管理等與臨床相關的工作。未來是要擴大自己的研發團隊還是更多依靠委外，這個內部還在討論。銷售方面增加了負責市場推廣的團隊，但人數增加不多。
Q3：ADC 在 PEG 上是如何應用的？
A：我們認為 PEG 是非常適合作為 ADC linker 的，因
為 PEG 可以改善 ADC 藥物的憎水性，還可以適當提高
ADC 藥物的 DAR 值，這一點也得到了證實。
Q4：PEG 目前比較先進的研發方向？
A：目前 PEG 做蛋白長效化的還有，只是不像十年前那
么熱了。腫瘤免疫方面也有，比如 NEKTAR 的白介素
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